Что такое категорийный менеджмент?

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему так много не профессионалов в торговле? Почему, приходя в магазин, мы не можем получить грамотную консультацию, часто обнаруживаем среди покупок товар плохого качества или откровенно испорченный. Научились читать аннотацию к товару, обращать внимание на внешний вид упаковки, и все равно не застрахованы от разочарования от покупки. И в душе мы, конечно, понимаем, что дело здесь не в мистическом негодяе - владельце, который поставил себе цель заставить всех ненавидеть его бизнес.

Проблема намного глубже. Учебные заведения перестали обучать сотрудников для торговли. Еще 15-20 лет назад многие профессиональные училища обучали кассиров, продавцов, товароведов. Теперь их единицы, да и программы обучения устарели.

Торговля не стоит на месте, и за два десятилетия появились розничные торговые сети, супер и гипермаркеты, специализированные магазины, цивилизованные крытые рынки и еще много новых видов торговли.

 И это логично должно было привести к увеличению обучающих программ, адаптирующих новые профессии и к открытию новых учебных заведений, обучающих профессиональной торговле. Но, нет, этого не произошло.

Одна из таких молодых наук, это категорийный менеджмент.Что же это за наука?

Во многих видов торгового бизнеса, таких как оптовая и розничная торговля, дистрибуция и производство товаров народного потребления, большая часть оборотных средств находится в товарном запасе. На начальной стадии развития предприятия, чаще всего решения о закупе, каналах сбыта и продвижением товара принимаются, основываясь на интуиции, подсмотренном опыте, личных и групповых интересах, положением в иерархии. По сути, товарным запасом никто не управляет. По мере роста предприятия, бизнес начинает требовать большого товарного запаса, и это выливается в проблемы с ликвидностью - невозможностью оплаты за товары и услуги, низкая рентабельность и оборачиваемость оборотных средств, проблемы с дебиторской задолженностью и скопление неликвидов на складе. Именно в этот момент и возникает необходимость в сотрудниках, которые способны взять на себя управление этой частью активов, товарным запасом - категорийного менеджера.

Категорийный менеджер - специалист, руководитель категорией товара, сочетающий в себе функции закупщика, продавца, логиста, владеющий основами маркетинга и мерчандайзинга. Также знает потребительские свойства товара: процесс изготовления, условия хранения, свойства, отличительные особенности и область применения. Специалист, обладающий перечисленными знаниями, способен заменить несколько отдельных отделов, ранее обеспечивающих данные функции в компании.

От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль, продвижение и развитие вверенной ему товарной категории. На нем же лежит ответственность за качественный и востребованный товар на полках торговых точек.

 Функции категорийного менеджера в 2 словах, это будет звучать очень просто.

Что он должен делать и знать: знать рынок и конкурентов, слышать потребителя, определять, что должно быть сделано, описывать требования к продукту и держать в актуальном состоянии, разрабатывает презентации инструкции для тех, кто продаёт, помогать продавать.

 В настоящее время, наблюдается потребность внедрения категорийного менеджмента в новые сегменты розничного бизнеса, такие как аптечные сети, интернет-магазины, сети магазинов одежды и товаров для животных и предприятия общественного питания, производственные предприятия и др. отрасли.

 Если открыть сайт Headhunter.kz, мы увидим 54 вакансии категорийного менеджера и 75 менеджера по закупкам. Размер заработной платы от 156 000 до 300 000 тенге. В России требуется 326 специалистов категорийного менеджмента и 1046 менеджеров по закупу, с заработной платой от 65 000 до 210 000рублей. Работодатели готовы платить и больше, чтобы заполучить опытного специалиста. Но их очень мало, все они самоучки, и рано или поздно переходят по карьерной лестнице в руководители коммерческих структур. Место освобождается, и работодатели вынуждены заполнять его неопытными, неподготовленными кадрами. В последнее время распространение получила профессия ассистента, чтобы хоть как-то попытаться сохранить знания и навыки категорийного менеджера в компании.

При этом обучение этой специальности нет ни в одном вузе СНГ. Тренинги в единичном экземпляре можно встретить только в Москве и Киеве.

 В Казахстане курс «Категорийный менеджер» преподается только в Центре Елены Безруковой, и я являюсь автором этого уникального тренинга. Обучение основано на моем практическом опыте работы в сетях супер и гипермаркетов, более 15 лет. 

В мои обязанности входило:

• поиск нового интересного товара,
• поиск производителя или поставщика данного товара,
• заключение договоров и налаживание системы доставки,
• отбор ассортимента,
• разработка и внедрение циклов продажи,
• ценообразование,
• работа по продвижению,
• разработка маркетинговых мероприятий,
• открытие новых торговых точек от описания проекта до открытия дверей.

В итоге я участвовала в открытии 13 супермаркетов площадью от 500 до 3000 кв. м. Провела 16 договорных компаний, в процессе которых было заключено более 2000 договоров поставки. Научилась эффективно управлять ассортиментом до 8000 наименований. Много лет занимаюсь изучением всех успешных систем закупок, представленных в Казахстане. Несколько лет назад появилось желание поделиться своими знаниями, умениями и навыками. Я создавала программу обучения более года, вносила коррективы, правила, наконец, она готова.

Чаще всего категорийные менеджеры, в прошлом работали продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу, ассистентами, но для того чтобы стать хорошим специалистом, необходим опыт работы на разных позициях в торговле, на это могут уйти годы. Пройдя обучение на категорийного менеджера, вы получите интересную, престижную многопрофильную и многофункциональную работу, широкие полномочия, возможность самостоятельно принимать решение, высокую заработную плату и отличные карьерные перспективы. Опыт работы категорийным менеджером позволяет стать хорошим руководителем. Следующие ступени карьерной лестницы впечатляющие, руководитель коммерческого департамента, коммерческий директор. И может, именно вы станете первооткрывателем нового этапа яркого будущего розничной торговли.

Людмила Синяковская. Lumis Consult

Roby-проекты

КГ "Орта"

Больше здоровья

Консалтинг в сфере диагностики и развития бизнеса

Россия
Ростов-на-Дону