Почему застройщики недополучают прибыль. Топ 6 проблемных точек.
Тема статьи связана с вашим бизнесом?
Предлагаем разместить свое экспертное мнение в этой статье.Принимаем экспертные мнения только от пользователей сервиса с наличием оплаченного проекта продвижения. Ссылка с экспертного мнения будет идти на страницу вашего проекта или любого материала. Подробности смотрите на странице.
Внимание! Администрация оставляет за собой право отказать в размещении экспертного мнения.
Стать экспертом
Приветствую творцов людского счастья в виде собственных квадратных метров! На связи бизнес-доктор Андрей Андреев. Наверняка вы не раз задумывались над вопросом «Как поднять продажи?».
Сегодня приведу шесть проблемных точек в продажах большинства застройщиков и пути их преодоления.
- Низкий входящий поток (тем более в кризис)
Тут три основных момента:
- Использование всего 5-8 рекламных каналов для привлечения клиентов
- Использование имиджевой рекламы вместо рекламы прямого отклика
- Отсутствие замеров эффективности рекламного сообщения и рекламных каналов
Пути преодоления: расширить количество рекламных каналов с постоянным замером их эффективности, выстраивать рекламные предложения согласно принципам ОДП, AIDA, 4-U. Или передать комплексное продвижение объектов и лидогенерацию на аутсорсинг.
Кстати, можете обратиться к нам, контакты в конце письма.
- Ошибки в обработке первичного входящего звонка
Здесь все просто. Вместо назначения встречи в офисе или на объекте и захвата контактов, клиенту пытаются продать объект по телефону. Менеджеры сливают гигобайты информации, занимая телефонную линию по 30-40 минут. Результат в 80 процентах - «спасибо, я подумаю!»
Пути преодоления:
- провести тренинг телефонных продаж
- по возможности выделить колл-менеджера или колл-центр
- внедрить IP- телефонию
- создать скрипты продаж, регламенты, внедрить их и контролировать исполнение
- внедрить мотивацию за назначение встречи
- Ошибки на встрече с клиентом
Большинство менеджеров, к сожалению, по старинке показывают квартиру потенциальному покупателю вместо того, чтобы выявить потребности, мотив покупки и только после этого продавать выгоды. Выгоды от компании застройщика, района, жилого комплекса, конструктива объекта и планировки квартиры.
Пути преодоления:
- провести тренинг продаж на встрече с клиентом
- внедрить скрипты, речевые заготовки, регламенты
- менеджерам начать готовиться к встрече, помня, что лучшая импровизация – это подготовленная импровизация
- внедрить мотивацию за бронирование квартиры
Roby-проекты
- Работа только с горячими клиентами
Принцип Паретто еще никто не отменял и менеджеры отделов продаж им четко руководствуются, не тратя время и энергию на клиентов «нет», «дорого», «я подумаю». А между тем до 30 процентов ушедших клиентов можно вернуть! Как?
- внедрить СРМ-систему
- выстроить систему коммуникаций с теплыми и холодными клиентами посредством мейл-маркетинга и теле-маркетинга (можете воспользоваться нашей системой 7/40)
- настроить контакты с клиентом в соц. Сетях и офф-лайне, увеличивая уровень доверия
- внедрить регламент работы с не купившим клиентом и контролировать его исполнение менеджерами
- внедрить мотивацию за повторную встречу с клиентом
- Отсутствие работы с купившим клиентом
Думаю, многие согласятся, что с момента оплаты до момента приема квартиры покупатель успешно забыт менеджерами и маркетологами. А ведь это как минимум отзывы, сарафанное радио и продажи по рекомендациям.
Пути преодоления:
- разработать и внедрить опрос удовлетворенности покупателя
- разработать и внедрить регламент работы с купившим клиентом
- разработать и внедрить систему мотивации купившего клиента от застройщика и от партнеров
- Не системность в работе с риэлторами и агентствами недвижимости
Сколько вы платите риэлторам за покупателя? Ни сколько? Вы до сих пор считаете их прихлебателями и трутнями, кормящимися со стола ваших подрядчиков? Продолжайте в том же духе. Скажу банальность, но жадность – порождает бедность. Риэлторы и агентства недвижимости, при выстроенной системе работы с ними, способны приносить застройщику до 20 % от продаж.
Пути преодоления:
- разработать и внедрить систему мотивации риэлторов и агентств недвижимости с повышающим коэффициентом
- разработать и внедрить регламент работы с риэлторами и АН
- выделить ответственного сотрудника для работы или на первоначальном этапе возложить эту функцию на РОП, а также разработать систему отчетности и мотивации
Roby-проекты
Это шесть проблемных точек в работе застройщика, влияющих на продажи. О таких моментах, как выстраивание взаимоотношений с подрядчиками, система управления и планирования, друзья и родственники в компании и их влияние на прибыль в следующих материалах.
Если вы хотите увеличить продажи с гарантированным результатом или решите изменить существующую систему продаж и маркетинга в своей компании, как говорится «велкам»!
Путь в тысячу ли начинается с первого шага.
Просто наберите 8(4832) 30-32-50 и получите получасовую консультацию бесплатно. Возможно, эти тридцать минут сэкономят вам миллионы.
С теми же, кто руководствуется принципом «не экономить, а зарабатывать!» я встречусь персонально.
Источник Бизнес-доктор.Диагностика и лечение бизнеса с гарантией выздоровления
