Управление покупкой. Глава 1. Продавец и покупатель: враги поневоле

Тема статьи связана с вашим бизнесом?

Предлагаем разместить свое экспертное мнение в этой статье.
Принимаем экспертные мнения только от пользователей сервиса с наличием оплаченного проекта продвижения. Ссылка с экспертного мнения будет идти на страницу вашего проекта или любого материала. Подробности смотрите на странице.
Внимание! Администрация оставляет за собой право отказать в размещении экспертного мнения.
Стать экспертом

Как организовать производственный контроль?

Аттестация инженеров-проектировщиков

Для чего нужно оформление сертификата РПО?

Еще статьи сегмента "Консалтинг: услуги, тренинги, семинары"

Кирилл Нани Бизнес-консультант

Если бы этой пары не было, то ее стоило бы придумать. Торговля без них остановилась бы. Покупка и продажа являются самыми массовыми деятельностями. Несмотря на их массовость, они до сих пор мало изучены и много лет скрывают от нас законы своего функционирования и развития.
Мы до сих пор не знаем, какие отношения и связи существуют между покупкой и продажей. Если между ними существуют отношения руководства и подчинения, то кто кем управляет? Что их объединяет, несмотря на разность целей? Или они существуют порознь, а «встречаются» лишь по необходимости и тогда для чего? Каковы механизмы развития покупок-продаж? Нам предстоит ответить на все эти вопросы, чтобы понять истинную природу «покупок-продаж».

Мы очень большое значение, сравнительно с покупками, придаем продажам, почему-то считая их основополагающим образованием в торговле. Уделяем продаже больше внимания, чем покупке. Считаем покупку придатком продаж, у которой нет своих законов жизни и принципов организации. Привыкли рассматривать покупку как продолжение продаж: что ей ни предложишь, все «проглотит».
Это большое заблуждение. Ничто так не вредит деятельности продаж, как это заблуждение. Мы ошибались по поводу взаимоотношений между покупкой и продажами. В торговле покупка является исходным процессом, над которым надстраивается продажа. По своей «родословной» продажа возникает внутри покупки, продажа со временем отделяется и существует как особая сфера.
Как только они отделились друг от друга, между ними началась борьба и «взаимопожирание». Продажа пытается ассимилировать покупку - управлять ею, а покупка пытается подчинить продажу. Это давняя борьба между продавцом и покупателем похожа на любовь в истории о Кармен: если я вас люблю, то это не значит, что я вас не убью. Продавец, имеющий сноровку, дорожит покупателем и одновременно впаривает ему товар.

Ни на секунду не прекращается эта борьба. Продавец и покупатель ненавидят друг друга. Это самая противоречивая пара в мире деятельности по сравнению с другими парами, такими как: «учитель-ученик», «врач-пациент», «руководитель-подчиненный», «заказчик-исполнитель» и т. п. Конфликты и взаимные претензии - вечные спутники этой пары. Покупатель хочет красный цвет, а ему предлагают бордовый. Ему нужны брюки, а предлагают джинсы. Покупатель хочет в Париж, а ему предлагают Турцию. В таком раздрае они находятся с момента своей первой встречи.
Что лежит в основе их конфликта, из-за чего между ними идет борьба, что они не поделили между собой? Ответ необычный, будете удивлены. Не цена и качество товара их штормит, а расхождение в предпочтениях. У продавца и покупателя они разные. Это и является самой большой загадкой: как при разности взглядов, они, тем не менее, не могут жить друг без друга. Вкусы и предпочтения, - это тот водораздел, который разделяет их многие годы и на многие «километры». За право их определять и идет борьба.

Кем определяются предпочтения, кто управляет их изменениями, – вечный их спор. Продавец считает, что он их лучше знает, что это его прерогатива. Покупатель сопротивляется, обосновывая это тем, что он ближе к потребителю, к употреблению вещей и услуг и лучше понимает, что именно ему нужно. Один знает (продавец), а другой понимает (покупатель). Каждый прав по своему.
На стороне продавца в этом вопросе стоят маркетологи, дизайнеры, производители, бренд-менеджеры, рекламщики, лоббисты и сам бог Гермес. Все эти чуваки, работая в одной спайке, стараясь больше для себя, доказывают покупателю, что для него лучше. Для этих дел даже придумали «потребность».
За покупателем же стоит потребитель и сама жизнь. Точнее, реальная ситуация человека с ее коллизиями, трудностями и радостями. Только ситуация точно и исчерпывающе определяет, какая вещь и услуга ему нужна. Никакие скидки и прочие ухищрения впаривателей не помогут, если вещь не соответствует элементам ситуации. И как бы ни изощрялись спецы по продажам, ничто не собьет с толку здравого и знающего покупателя. Именно знания о ситуации жизнедеятельности потребителя помогают покупателю противостоять волшебным чарам Гермеса.

Этому противостоянию не будет конца до тех пор, пока продавцы не поймут, что покупка является самостоятельной деятельностью со своими законами, игнорирование которых увеличивает число отказов от покупки. Своим «профессиональным» снобизмом продавцы будут все больше и больше отдалять от себя покупателя, а вместе с ним и потребителя.
Пришло время раскрыть понятие «покупки», представить этот скрывавшийся от нас много лет таинственный объект во всей его неповторимости и сложности. А, может, это мы не хотели его замечать? Об этом в следующей главе. До встречи.
Удачной покупки.