Как мы потеряли перспективного клиента. Кейс №1
Просмотров: 1289
История началась с того, что в один прекрасный день мы получаем вот такое письмо:
«Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, как вернуть деньги (которые остались на сайте) обратно на карту? Меня не удовлетворил сайт и в дальнейшем больше не хочется работать на нем»
Смотрим что за пользователь и что у него за проект. Но проект уже удален….
Тем не менее, мы вычисляем, какой проект был создан этим пользователем. И пытаемся оценить эффективность размещения его на нашем сайте.
Проект был размещен 20 августа 2018 г. удален 1 сентября. Как говорится клиент всегда прав. Мы делаем возврат 500 руб. и пишем такое письмо:
«Добрый день, (имя пользователя)
Деньги пришли? У нас к вам небольшой вопрос. Нам это важно для развития нашего проекта. Какие причины отказа размещаться на нашем сайте?
Вы размещались чуть больше недели, а могли размещаться 5 мес. всего за 500 руб.
Понятно, что статистики у вас за это время не ахти.
Но ваш проект был уже размещен в Фейсбук, и там уже было несколько десятков просмотров и лайков. В поиске Яндекс ваш проект сейчас на втором месте (отсылаем скан выдачи).
У нас по проектам с материалами, размещенными длительное время, сотни просмотров, десятки переходов на сайт.
Если сравнить экономику рекламы с Директом, то за 500 руб. вы бы получили по своей теме в лучшем случае несколько кликов (тема действительно очень конкурентная).
Что вас оттолкнуло от нашего сайта?
Нам очень важна обратная связь особенно недовольных пользователей.
Заранее благодарны.
Успехов вам в вашем бизнесе.»
В ответ получаем такое письмо:
«Добрый день! Деньги пришли. Нам не интересны лайки и охват, нам нужны переходы со средней длительностью не меньше минуты, этот показатель указывает насколько много действительно заинтересованных людей. Вы к сожалению этого дать не смогли. Можете пожаловаться моему руководству, писать знаете куда»
Для справки. Переписка велась с маркетологом одного очень интересного стартапа в сфере инвестиций. Вся «работа» маркетолога заключилась в регистрации и размещении проекта. В лучшем случае было потрачено минут 20.
Какие выводы можно сделать из этой ситуации?
Человек выбрал не тот инструмент для продвижения своего проекта? Возможно. Если у него стояла задача получить целевой трафик с определенными условиями (не меньше минуты), то, наверное, для этого было бы лучше использовать контекстную, медийную или тизерную рекламу с направлением трафика непосредственно на главную страницу сайта. Дальше как учили – тестирует и выбирает наиболее конверсионный канал. Цель конечно сомнительна и по сути бесполезная. Для этого стартапа главной целью должна была быть цель – количество регистраций пользователей.
Теперь попытаемся понять, действительно ли размещение проекта на нашем сайте для него было бесполезно и как бы мы продвигали этот стартап, если бы мы были их маркетологами.
Допустим, что это так. Что бы мы сделали?
Создаем проект продвижения (Roby-проект). Это пользователем было сделано. Правда, описание компании было всего - несколько строчек. На этом его работа и закончилась. Смотрим их сайт. Видим портреты команды стартапа, интересную графику. Делаем качественную страницу «О нас». Пример качественно оформленного проекта.
1.Дальше создаем несколько информационных материалов – анонс статьи, описание услуги.
2. Делаем мотивационный материал. Например «промокод». По этому промокоду все, кто зарегистрируется на сайте стартапа, получит какую либо привилегию. У них этого нет, что очень зря для такого проекта. Но допустим, что у них есть система промокодов.
3. Делаем еще один материал категории «Электронная книга/ White Paper» или "Описание продукта". У них на сайте такой материал есть. Причем очень интересный. В принципе такой материал можно размещать с условием получения контактных данных. Как это делается? Создается новый материал, загружается красивая обложка, пишется краткая аннотация, загружается файл документа и устанавливается режим – «запрашивать контакты посетителя». Ссылка в этом случае на сайт не размещается. Если посетителя заинтересовал материал, то он его скачает. Если он не хочет оставлять свои контакты – то в любом случае он уже получил порцию хорошей информации и возможно пойдет на сайт компании искать там свободно размещенный материал. Что тоже совсем неплохо! А ссылка на сайт компании всегда под боком, даже если нет ссылки на странице материала.
White Paper (в переводе «белая книга») – информационный, качественно оформленный документ, который с одной стороны несет в себе действительно полезные для читателя данные, а с другой – ненавязчиво рекламирует продукт/услугу.
Справочно: В качестве примера приводим скан размещения такого материала. Кстати, по этому материалу был получен запрос (лид) от очень крупной международной металлургической и горнодобывающей компании. Сейчас с этой компанией ведутся переговоры о поставке этого оборудования.
4. Смотрим дальше. Оказывается, у них есть канал на Ютубе. Создаем видеоальбом и размещаем в нем несколько видео. Одно видео размещаем на странице «О нас».
Справочно: В качестве примера размещаем скан видеоальбома.Это скан видеальбома нашего проекта :). Такой видеальбом может сделать любой пользователь, у которого есть канал и видео на Ютуб.
5.Изучаем стартап дальше. И обнаруживаем в Сети несколько статей. Получается, что они занимаются контент-маркетингом и пишут статьи. Просим разместить статью на сайте в нужном сегменте со ссылкой на Roby-проект. Можно поставить ссылку и на сам стартап, но это платно. Ладно, ставим (цена вопроса 200 руб.).
6.5. Изучаем отраслевой сегмент на сервисе на предмет тематических статей. Находим подходящую статью или новость и просим вставить в нее свое «экспертное мнение», со ссылкой на проект, еще 200 руб.
Справочно: В качестве примера приводим скан размещения экспертного мнения в статье.
На этом пока заканчиваем. На все про все уйдет минут 30 или час. Все зависит от наличия исходных материалов (текстов, рисунков, файлов).
Теперь считаем баланс.
При регистрации мы получили 1800 руб. Заплатили 500 руб. и еще получили 2000 тыс. руб. по проходящей акции Итого у нас на балансе 4300. За созданный материал и видеоальбом мы получили еще 300 руб. Итого у нас уже 4600. Промокодов у нас нет, мы их просто прозевали и не нашли. На самом деле можно было бы получить еще 1500 руб.
400 руб. с нас списали за размещение статьи и экспертного мнения. Осталось 4100.
На продвижение внутри сайта средства не тратим. Пока тестируем режим размещения. Считаем, сколько дней проект будет размещаться на сайте сервиса без блокировки материалов и ссылок на сайт - 137 дней или 4,5 мес. Т.е. в день у нас уходит на оплату «хостинга» проекта - 3,6 руб.
Конечно, мы понимаем, что деньги любят счет, но что такое 500 руб. пусть и для стартапа. За эти деньги вы даже не попадете в Яндекс Директ. Там минимальный платеж 1200 руб. (с учетом НДС). На счет кампании зачисляется 1000 руб. По конкурентным словам ставка должна быть не менее 15-30 руб. За 1000 руб получим максимум 60-70 переходов на сайт.Проблему скликивания оставим за скобками :)
Однако стартап стартапу рознь. Судя по всему, в этот стартап уже вложили миллионы, причем не рублей.
Руководству этого стартапа мы, конечно, не жаловались, а просто написали этот кейс. Надеемся, что он будет полезен для наших существующих и будущих пользователей.
Вывод: Мы потеряли очень хорошего и перспективного клиента. Просто потому, что пользователь не разобрался, что и как можно было сделать. Что продвижение бизнеса на сервисе это не одномоментный акт, а длительный процесс Это похоже на поисковую оптимизацию сайта. Сразу эффекта не дает, зато потом получаете постоянно растущий результат. Это большой минус.
Однако, благодаря этому маркетологу, мы получили очень ценную обратную связь. По сути, мы ему за это должны еще и заплатить. Это большой плюс!
Комментарии